schneeraben.de - Philosophische Reisevorbereitungen von Thomas H. Jäkel

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Das Skriptorium

 

 

Made in Germany?

von Thomas H. Jäkel

 

 

Wenn am 9. November die Pforten des Queen Sirikit National Convention Center für das sechste German Technology Symposium (GTS) geöffnet werden, dann betreten nicht nur führende deutsche Unternehmen die Bühne, sondern es wird auch eine fast 15-jährige Tradition fortgeführt. Das GTS wurde bereits 1985 von der Deutsch-Thailändischen Handelskammer ins Leben gerufen und hat sich über die Jahre zu einer Art Institution entwickelt. Gerne erinnere ich mich selbst an meine neun Monate harte Arbeit für das zweite Symposium im Jahre 1987, welches damals unter der Leitung von Rudolf Rindermann und Jürgen Franzen im Indra Regent Hotel durchgeführt wurde. Viel Zeit ist seitdem vergangen und die Ankündigung zum jetzigen Symposium klingt nicht nur vertraut, sondern regt auch zum Nachdenken an.

 

Vor 15 Jahren traf das GTS mit Sicherheit den Nerv der Zeit, denn viele Firmen in Thailand waren außerordentlich begierig darauf, sich durch ein technisches Symposium das notwendige Wissen über deutsche Produkte anzueignen und natürlich daneben auch geschäftliche Kontakte zu knüpfen. So wurden auch speziell technisch orientierte Mitarbeiter aus ganz Thailand direkt angeschrieben und eingeladen. Der Zulauf war beachtlich und dies lag sicherlich nicht nur an den attraktiven Hostessen oder daran, dass das Essen für registrierte Teilnehmer damals natürlich umsonst war.

 

Sieht man einmal von der äußeren Aufmachung der Veranstaltung ab, so bleibt nicht verborgen, dass sich über all die Jahre an der Grundstruktur des Symposiums eigentlich nichts geändert hat. Nun soll man ja gewinnende Konzepte nicht ohne Zwang ändern. Andererseits hat die restliche Welt in der Zwischenzeit die Globalisierung der Märkte vorangetrieben und auch Europa hat sich zu einer neuen Einheit entwickelt. So stellt sich dann die Frage, ob die thailändischen Besucher heute Firmen wie DaimlerChrysler nun als typisch deutsches oder amerikanisches Unternehmen ansehen. Vielleicht könnte es auch so sein, dass die thailändischen Firmen und Kunden gar nicht mehr so viel auf das „made in Germany“ geben und sich an ganz anderen Kriterien orientieren.

 

Auch Thailand ist nicht mehr das selbe Land wie vor 15 Jahren. Aufschwung und Krise sind über das Königreich gezogen und auch Messen und Ausstellungen sind keine Besonderheit mehr. Beständigkeit ist sicherlich eine Zier, doch in keinem Falle eine Verpflichtung und bei all den wirtschaftlichen Entwicklungen der letzten Jahre wäre die Überlegung durchaus angebracht, ob das GTS in seiner Form noch zeitgemäß ist. Eine Umbenennung in ETS oder „European Technology Symposium“ könnte nicht schaden, würde dem Zeitgeist in den Ursprungsländern entsprechend Rechnung tragen und dem Aufbau eines verstärkten Bewusstseins für Europa dienen.

 

Über 160 deutsche Firmen und Organisationen werden diesmal am GTS teilnehmen und natürlich stellt sich da die Frage, welche Erfolge diese Firmen am Ende der Veranstaltung zu verbuchen haben. In der Tat sind Messen und Ausstellungen immer ein schwieriges Feld und eine Teilnahme ist oft nur sehr schwer zu begründen. Dies gilt um so mehr, wenn sich deutsche Firmen im Ausland vorstellen und sich mit den Gesetzen eines in der Regel unbekannten Marktes konfrontiert sehen. Der ehemalige Botschafter der Bundesrepublik Deutschland, Herr Dr. Siemes, hatte im Rahmen des letzten GTS die Teilnehmer in einer Rede eindringlich darauf hingewiesen, dass der Erfolg der Veranstaltung letztlich nur bei den Firmen selbst zu finden sei und dass es verfehlt sei, sich nur am äußeren Bild des Landes zu orientieren. Der Botschafter ließ auch nicht unerwähnt, dass Thailand ein schwieriges Land sei und dass gerade dieser Umstand leider immer wieder außer Acht gelassen werde.

 

Die diplomatisch formulierte Ermahnung des Botschafters unterstreicht die von deutschen Firmen nur zu oft vorgenommene Fehleinschätzung ihrer eigenen Attraktivität. Erfolge müssen hart erarbeitet werden und Thailand ist da in keiner Hinsicht anders als jeder andere Markt der Erde. Darin liegt auch einer der entscheidenden Unterschiede zwischen dem ersten und dem jetzigen sechsten GTS. Waren damals noch alle ausländischen und vor allem deutschen Firmen automatisch von besonderem Interesse, so ist man auch in dieser Hinsicht in Thailand zur Normalität übergegangen. Geplagt von Schulden und Konkursen zählt für thailändische Firmen nicht so sehr das Herkunftsland, sondern Preis und Leistung, wobei der Preis eine ganz erhebliche Rolle spielt.

 

Die Idee des reisenden Firmenvertreters, der kurz in Thailand ein paar Maschinen verkauft, ist veraltet und kaum mehr zu rechtfertigen. Selbst eine kurze Marktanalyse wird sehr schnell deutlich machen, dass es in Thailand bereits alles gibt und sich Firmen aus aller Herren Länder hier seit Jahren niedergelassen haben. Der zunehmend harte Wettbewerb hat auch den Markt entscheidend verändert und der thailändische Kunde des Jahres 2000 verlangt neben Preis und Qualität heute natürlich eine umfangreiche und professionelle Betreuung vor Ort. In diesem Sinne verhält es sich also genau so wie in Deutschland.

 

Dies mag auch der Grund dafür sein, dass eine Vielzahl der heute teilnehmenden Firmen des GTS bereits hier in Thailand ansässig ist und eigene Organisationen unterhält. Für die anderen Teilnehmer stellt dies eine Aufforderung dar, entsprechend langfristige Konzepte für Thailand zu erarbeiten und sich nicht mit ein paar Tagen Bangkok und einem Paket gesammelter Visitenkarten zufrieden zu geben. Auch zeigt die Erfahrung, dass thailändische Interessenten ohnehin nicht zurück rufen und aus der Ferne lassen sich Geschäfte eben nur sehr schwer betreiben. Viele Gespräche während der vergangenen Symposien haben gezeigt, dass die meisten der neuen Firmen kein ausreichendes Konzept mitbringen, um die während des GTS gewonnenen Kontakte sinnvoll weiter auszubauen.

 

Einer der Hauptaspekte für neu in Thailand auftretende Firmen muss daher sein, die gewonnen Kontakte zu pflegen und weiter auszubauen. Doch auch unentschlossene Besucher des GTS sollten die Möglichkeit haben, die Teilnehmer des GTS nach der Veranstaltung ungezwungen und einfach kennen zu lernen, um gegebenenfalls direkten Kontakt aufzunehmen. Die letzte Textilmesse in Bangkok erreichte dies durch eine im Internet verfügbare Datenbank, die dem interessierten Leser sehr ausführliche Informationen zu allen Ausstellern und Teilnehmern der Messe zur Verfügung stellte. Dieses Beispiel ist zur Nachahmung zu empfehlen.

 

Jedoch kann all dies den direkten Kontakt und die Nachbearbeitung des GTS nicht ersetzen. Neben der dringend empfohlenen Untersuchung des Marktes bietet sich in jedem Falle an, einen lokalen Vertreter mit einer zumindest temporären Repräsentanz zu beauftragen, um so den Kontakt zum Land und den potenziellen Kunden aufrecht zu erhalten. Hierzu steht den Firmen nicht nur die Deutsch-Thailändische Handelskammer zur Verfügung. In Bangkok ansässige Handels- oder Beratungsunternehmen sind in der Regel gerne bereit solche Vertretungen zu übernehmen und können zudem mit entsprechender Erfahrung beitragen, die weiteren Schritte sinnvoll und marktgerecht zu planen. Auch wenn hierbei Kosten anfallen, so werden zumindest in den meisten Fällen doch die Vorteile überwiegen. Jedoch ist auch hier Vorsicht geboten, denn nicht alle hilfsbereiten Geschäftsleute bringen die erforderliche Seriosität mit, die eine derartige Vertretung ihres Unternehmens erfordert.

 

Die Auswahl eines ständigen Vertreters, lokalen Partners oder der Aufbau eines eigenen Unternehmens erfordert eine weit sorgfältigere Vorbereitung. Um die hiermit verbundenen Risiken bereits im Vorfeld zu erkennen bietet das GTS ausreichende Möglichkeiten, sich mit Vertretern ansässiger Unternehmen, der Handelskammer, der Botschaft, der GTZ oder der DEG zu beraten und Erfahrungsberichte einzuholen. Unternehmen, die sich ernsthaft mit dem thailändischen Markt beschäftigen wollen, ist ebenfalls zu empfehlen, sich mit einem der führenden Rechtsanwaltskanzleien oder Beratungsunternehmen in Verbindung zu setzen, um sich über Rahmenbedingungen und Marktstrategien zu erkundigen.

 

Die Deutsch-Thailändische Handelskammer hat den Rahmen für ein Symposium gesetzt und es bleibt zu hoffen, dass die Idee des Symposiums hinreichend zum Erfahrungsaustausch genutzt wird. So bleibt zum Auftakt des nächsten Jahrtausends nur noch die stille Hoffnung auf ein erstes European Technology Symposium.