Kulturschock oder Arroganz?

von Thomas H. Jäkel

 

 

Was wäre, wenn wir nicht Recht hätten, wenn unsere Methoden nicht die alleinig besten wären? Haben sie sich manchmal auch schon gefragt, warum wir ganz selbstverständlich immer wieder unsere Meinung und unsere Vorstellungen über die unserer thailändischen Geschäftspartner oder Kollegen stellen und dabei ganz vergessen, dass sich unsere deutsche Wirtschaft gerade auch mit hoher Arbeitslosigkeit, Staatsverschuldung und einem Börseneinbruch von über 25% herumschlägt.

 

So sehr wir an unseren geliebten deutschen Prinzipien festhalten wollen, so deutlich wird auch, wie schwer wir uns damit hier im Lande tun. Studien haben ergeben, dass selbst erfolgsverwöhnte Manager in sehr hohem Maße versagen und an ernsthaften Selbstzweifeln leiden, nachdem sie für einige Zeit in Asien tätig waren. Wer kennt sie nicht, die endlosen Geschichten, wenn die Rede auf Probleme im täglichen Umgang mit Thailändern kommt. Bei manchen führt dies zu unregelmäßigem Blutdruck oder gar zu völliger Resignation und ganz selten trifft man einen der eine tragbare Lösung bereit hält. Zu oft und zu schnell wird die Schuld am eigenen Versagen dem System, den lokalen Mitarbeitern, Kunden und Partnern zugewiesen und Anerkennung unter den eigenen Landsleuten gesucht. Das hilft für den Abend, löst aber die Probleme nicht und führt schon gar nicht zum Erfolg. Es wäre an dieser Stelle eher ratsam, sich mit Thailändern zu unterhalten und dort den richtigen Rat einzuholen.

 

Erfolgreiches Management in Asien und speziell in Thailand verlangt, dass wir uns mit diesem Problem ernsthaft und positiv beschäftigen. Leider wird dies in den meisten Fällen bereits in Deutschland außer Acht gelassen, wenn der richtige Mitarbeiter für den Job ausgewählt wird. Im Vordergrund stehen leider noch immer nur Leistung, Fachwissen oder Durchsetzungsvermögen. Wer lange genug hier im Lande tätig war weiß jedoch, dass dies allein bei weitem nicht ausreichen kann und Anpassungsvermögen, Flexibilität, Geduld, Verhandlungsgeschick und Diplomatie zu den unabdingbaren Qualitäten eines erfolgreichen Managers gehören.

 

Da mutet es gelegentlich schon seltsam an, dass die meisten Expats entweder völlig ohne entsprechende Vorbereitung oder lediglich mit einem veralteten Culture-Shock Exemplar ausgestattet werden. Sollten sie lediglich einen verlängerten Urlaub in Thailand planen, dann mag dies ausreichend sein, um über den Tag zu kommen. Geschäftlicher Erfolg wird jedoch von allgemeinen Verhaltensregeln nur selten beeinflusst und das Rezept für Erfolg liegt sicher nicht darin, ob sie sich den Sitten entsprechend richtig verabschiedet haben – auch wenn dies sicherlich nicht schaden kann.

 

Spätestens, wenn man zum wiederholten Male schmerzlich erkennen musste, dass sich auch mit fachlich korrekter Vorgehensweise und vorbildlich dynamischem Management kein entsprechender Erfolg erzielen ließ, muss man dem eigenen Versagen ins Auge sehen. In diesen Situationen liegt es natürlich nahe die Schuld den Thailändern zu geben, denn Gründe gibt es ja genug. Diese reichen von undurchsichtigen Geschäftspraktiken, Beziehungsgeflechten, komplizierten Verwaltungswegen, schlechter Buchführung, Sprachproblemen bis hin zu falscher oder gar keiner Logik. All dies ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass der Erfolg nicht erreicht wurde und ist eher mit der unterlegenen Fußballmannschaft vergleichbar, die den Rasen, den Ball und das Wetter für das verlorene Spiel verantwortlich macht.

 

Dass in Thailand die Dinge anders laufen ist allen nicht neu und dennoch hält die Mehrheit noch immer fest an alt gewohnten deutschen Regeln und Prinzipien fest. Um hier jedoch erfolgreich zu sein müssen sie sich von einem guten Teil ihrer bisherigen Strategien ganz oder teilweise verabschieden und das Geschäft neu erlernen.

 

Geschäftsleute in Thailand haben in guter chinesischer Tradition über viele Jahre ein System geschaffen, welches in sich gut und erfolgreich funktioniert und gerade die Chinesen werden hierfür immer wieder gelobt. Westliche Firmen und deren Manager dringen mit ihren neuen Methoden in dieses bestehende System ein und verursachen damit zunächst eine erhebliche Störung. Vergessen wird dabei, dass wir nur ein paar neue Regeln einführen, jedoch weder die Menschen, deren Denkweise oder die eingespielten Abläufe in diesem System verändert haben. Das Resultat ist, dass sich das System nicht an unsere Regeln hält und die Thailänder zum Schluss wieder das machen, was sie am besten können: die thailändische Art.

 

Wir müssen das lokale System so wie es ist verstehen, Stärken und Schwächen erkennen und unsere Strategien und Ziele daran orientieren. Am besten lässt sich dies mit einigen Beispielen erläutern.

 

Geschäftsplanung

Die meisten deutschen Unternehmen planen in Geschäftsjahren oder auch in Quartalen. Daher kommt dem Umsatz im jeweiligen Planungszeitraum ein sehr großes Gewicht zu und das einzelne Geschäft muss in jedem Falle profitabel sein. Thailänder planen den Aufbau des Geschäftes in längeren Zeiträumen und beurteilen die Profitabilität nach anderen Gesichtspunkten. Verblüfft kann man zur Kenntnis nehmen, dass man in Thailand Geschäfte mit Verlust machen kann und dennoch Profit erzielt. Diese zunächst unglaubliche Rechnung geht erst dann auf, wenn wir die Verbindung dieses Geschäftes zu anderen Geschäften, und vor allem zu den so wichtigen persönlichen Beziehungen und der Reputation der Firma sehen. In diesem Falle liegt unser Unverständnis daran, dass wir von völlig anderen Zielsetzungen und Geschäftspraktiken ausgehen und unsere thailändischen Geschäftspartner eine ganzheitliche Betrachtungsweise anwenden.

 

Zeitplanung

Ausländische Unternehmen berechnen ihre Aufwände nach Zeit und stehen daher ständig unter dem Druck, Ergebnisse in der geplanten Zeit vorzuweisen. Dies führt dazu, dass wir unseren thailändischen Partnern allzu oft Terminpläne vorschreiben, die nach thailändischer Betrachtung völlig unrealistisch sind. Dies wird ihnen meistens nicht so direkt mitgeteilt, jedoch dauert die Entscheidung dann eben doch genau so lange wie sie in Thailand eben dauert. Wir ignorieren oder vergessen im Tagesgeschäft sehr oft mit welchen internen Vorgängen der thailändische Manager belastet ist und wie viele Besprechungen und Sitzungen zwingend notwendig sind, um eine interne Entscheidung überhaupt zu ermöglichen.

 

Verantwortung

Sie wollen ihre Mitarbeiter in Entscheidungen einbinden und sie motivieren aktiv an Entscheidungsprozessen mitzuwirken. Dabei sollten sie nicht überrascht sein, wenn dies im ersten Ansatz nicht auf große Gegenliebe stößt. Die meisten Thailänder sind in einem Umfeld aufgewachsen, welches ihnen verbietet den Vater, den älteren Bruder, den Vorgesetzten oder den Lehrer zu kritisieren. Die meisten Schulen verfahren noch immer nach dem Prinzip: der Lehrer redet, der Schüler hört zu. Aktives Mitarbeiten, konstruktive Kritik oder eigenverantwortliche Vorgehensweise ist so ungewohnt wie ungewollt. Da überrascht es auch nicht, dass selbst Vize Präsidenten oft keinerlei Entscheidungsbefugnis haben und nun wollen sie die normalen Mitarbeiter dazu veranlassen offen Kritik zu üben.

 

Alter vor Schönheit

Wir neigen in den meisten Fällen dazu uns einem guten Argument nicht zu verschließen und im allgemeinen sind Deutsche besonders gut mit Fakten zu überzeugen. Bei Thailändern ist das Argument eine Sache. Die Frage ist jedoch immer wieder: wer hat es gesagt? Sie werden feststellen, dass selbst das Wort eines weltfremden Universitätsprofessors durchaus mehr zählen kann als ihre ausgefeilte Produktdarstellung und alle ihre technischen Fakten. Da hilft es dann auch nichts, die Fakten nochmals zu erläutern, sondern eine anerkannte Persönlichkeit muss zur Unterstützung gefunden werden.

 

Diese Beispiele lassen sich beliebig weiterführen und zeigen, dass die Auswirkungen einer unterschiedlichen Kultur nicht nur Verhaltensregeln oder religiöse Praktiken betreffen, sondern ganz tief in das tägliche Verhalten eingreifen. Wer sich nicht die Mühe macht zu verstehen, wie ein Thailänder denkt und lebt, dem wird auch in vielen Fällen der geschäftliche Erfolg verwehrt bleiben. Ausländische Firmen vergessen zu oft, dass sie sich am Gastland zu orientieren haben und leider stehen Firmenpolitik und interne Regelwerke oft der Flexibilität der Mitarbeiter vor Ort im Wege. Dies gilt es zu ändern und eine erste Maßnahme kann darin bestehen entsprechende Seminare für beide Seiten abzuhalten, regelmäßigen Ideenaustausch mit allen Mitarbeitern zu ermöglichen und vor allem neue deutsche Mitarbeiter bereits zu einem frühen Zeitpunkt professionell auf das Land und die hiesige Geschäftswelt vorzubereiten. Diese Investition ist in jedem Falle ihr Geld wert und sie werden überrascht sein, wie einfach manche Dinge ablaufen können, wenn die unnötigen kulturellen Konflikte beiseite geschafft wurden.